مدل آیدا (AIDA) در تبلیغات چیست و چه کاربردی دارد؟ (همراه با مثال) - ساری فان

جهت دریافت مشاوره خدمات چاپ کاتالوگ حرفه ای از بهترین و مجربترین طراحان کشور همراه ما باشید. از طراحی تا چاپ کاتالوگ های تبلیغاتی حرفه ای را با بهترین قیمت از ما بخواهید.

معرفی مدل آیدا (AIDA) در تبلیغات

اصطلاح A.I.D.A از حروف اول کلمات Attention یا Awareness (توجه یا مطلعی)، Interest (علاقه منطقی)، Desire یا Decision (اشتیاق یا تصمیم گیری) و Action (اقدام) تشکیل شده است. این مدل در ابتدا توجه مشتری را به سمت محصول یا خدمات شما جلب می نماید و در واقع او را از وجود محصول و خدمات شما مطلع می نماید، سپس او را در سفرش به سمت مرحله آخر یعنی اقدام، همراهی می نماید. اقدام می تواند هر گونه انتظاری که شما نسبت به نوع کسب و کار، محصول یا خدمات دارید، متفاوت باشد. به طور مثال هر کدام از اتفاقاتی مانند خرید، عضویت در خبرنامه، شرکت در یک سمینار یا وبینار و… می تواند به عنوان اقدام در نظر گرفته گردد.

به عبارت ساده تر، مدل آیدا مانند یک قیف فروش عمل می نماید. در ابتدا مردم را متوجه محصول یا خدمات شما می نماید. در مرحله بعد باید بتواند فرد را قانع کند این محصول احتیاجش را برطرف می نماید. پس از ایجاد علاقه ای منطقی، سعی می نماید شور و اشتیاق را در آن ها برانگیزد. سپس مشتری تصمیم می گیرد حتماً محصول را خریداری (مرحله نهایی) کند.

البته باید به این نکته توجه کنید تعداد افرادی که به خریدار تبدیل می شوند هیچ وقت با تعداد افراد مرحله اول برابر نیست. ممکن است افراد زیادی با محصول یا خدمات شما آشنا شوند و حتی یک یا دو مرحله بعد از آن را هم طی نمایند، اما تنها تعداد کمی از آن ها به مرحله آخر رسیده و اقدام اتفاق می افتد.

مراحل عبور از قیف فروش با مدل آیدا

در این قسمت مراحل مدل AIDA را به تفصیل توضیح داده و برای هر کدام مثالی مرتبط برای تفهیم بهتر می آوریم.

1. توجه یا مطلعی (Attention یا Awareness)

اولین مرحله، جلب توجه افراد است. هیچ تلاشی برای فروش انجام نمی گردد، بلکه تمام تمرکز بر روی شناساندن صحیح محصول و خدمات است. باید با استفاده از روش های مناسب افراد را از وجود محصولات یا خدمات خود مطلع کنید. می توانید با استفاده از روش های مختلف تبلیغات سنتی مانند بیلبوردها، بنرها و… به تبلیغ بپردازید. یا از روش های دیجیتال بهره ببرید؛ با استفاده از وب سایت اختصاصی کسب و کار خود، به روش های تبلیغاتی مختلفی مانند تبلیغات محتوایی، تبلیغات کلیکی، تبلیغات ایمیلی و… بپردازید.

دقت کنید که نوشتن تیتر مناسب در تبلیغات، همان حکم جلب توجه را دارد. اگر نتوانید تیتر جذابی بنویسید، مخاطب هرگز علاقه ای به دنبال کردن تبلیغ نخواهد داشت. در تبلیغات سنتی نیز روال کار به همین صورت است. جمله ای که روی بنر می نویسید یا طراحی و رنگ بندی بنر، در جلب توجه مردم نقش حیاتی ایفا می نماید.

فرض کنید فروشگاهی اینترنتی، آموزش آنلاین تکنیک های کنترل وزن، ورزش های تناسب اندام، رژیم های غذایی و فروش لوازم ورزشی ارائه می دهد. اغلب مخاطبان او نیز خانم های جوانی هستند که پس از مدتی زندگی مشترک، احساس می نمایند با به هم خوردن تناسب اندام شان، علاقه همسر را از دست داده اند. بنابراین فروشگاه می داند که استفاده از تیتر می خواهی دوباره حریصانه تر از قبل نگاهت کند؟! می تواند امید را به زندگی طیف گسترده ای از مخاطبان خود باز گرداند و توجه آن ها را خیلی ساده، جلب کند.

مرحله اول - جلب توجه

برای روش جلب توجه سنتی، می توان روش خلاقانه ای که مینی کوپر استفاده کرد را مثال زد. مینی کوپر کارتنی خالی با بسته بندیِ کادوییِ بازشده، در خیابان های آمستردام قرار داده و به این شکل توجه مردم را جلب کرد. با دیدن چنین چیزی، قطعاً شما هم وسوسه می شوید بدانید کجا مینی کوپر کادو می دهند یا اصلاً چرا و به چه کسی مینی کوپر کادو داده می گردد!

در این مرحله، اگر مخاطب بگوید: دوست دارم بیشتر در خصوص این محصول بدانم یعنی Attention یا Awareness شما با موفقیت اجرا شده است.

2. علاقه منطقی (Interest)

این مرحله، یکی از حیاتی ترین مراحل مدل آیدا (AIDA) در تبلیغات است. چرا که اقناع افراد به مفید بودن محصول سخت است. اینکه آن ها کاملاً قانع شوند محصول یا خدمات شما احتیاجشان را برطرف می نماید، وظیفه مرحله ایجاد علاقه منطقی است.

پس سعی کنید اصلی ترین مزیت های محصول خود را کاملاً روشن و واضح در اختیار مشتری قرار دهید. باید توجه کنید وقتی مشتری به مرحله دوست دارم بیشتر در خصوص این محصول بدانم می رسد، سعی می نماید در خصوص مزیت ها، معایب، نظرات مشتریان قبلی، میزان رضایت آن ها و… تحقیق کند.

بنابراین سعی کنید منطق مشتری را با استفاده از روش هایی مانند قرار دادن ویدئویی از ابراز رضایت مشتریان قبلی، کامنت های مشتریان در خصوص محصولات یا خدمات تان، لیست روشن از مزیت ها و معایب محصول خود و… ارضا کنید. مشتری باید باور کند این محصول برایش سودمند بوده و به بهترین شکل احتیاجش را برطرف می نماید.

به طور مثال، حال که توجه آن خانم نسبت به محصولات شما جلب شده است، می خواهد از لحاظ منطقی میزان سودمندی محصول را چک کند. در این مرحله اگر مزیت های محصول خود را به خوبی هایلایت کنید و نقاط پنهان منطق او را هدف قرار دهید، اطمینانش را هم جلب خواهید کرد.

مثلاً می توانید در خصوص محصول خود، مزیت های زیر را به طبل منطق مشتری بکوبید:

• این رژیم غذایی کالری کمتر و مواد مغذی بیشتری به بدن تو می رساند. بنابراین علاوه بر تناسب اندام، بدنی سالم تر خواهی داشت.
• تناسب اندام، اعتماد به نفس بیشتری برایت به ارمغان می آورد.
• ورزش کردن، هورمون هایی در بدن آزاد می نماید که میل جنسی را نیز افزایش می دهد.
• این رژیم غذایی در عین به صرفه بودن، کاملاً سالم و اصولی است.
• و….

مرحله دوم - ایجاد علاقه منطقی

مثالی دیگر، بنر تبلیغاتی برند غذایی KFC است. این برند با جمله five in one meal box به معنای 5 وعده در یک سفارش به مشتری می گوید محصولاتش به صرفه بوده و ارزش خرید دارد. موفقیت در مرحله Interest مشروط به این است که مشتری با خود بگوید: فکر می کنم این همان چیزی است که می خواستم

3. اشتیاق یا تصمیم گیری (Desire یا Decision)

مرحله اشتیاق تقریباً به صورت همزمان با مرحله قبل انجام می گردد. باید بتوانید این احساس را در مشتری ایجاد کنید که محصول شما متمایز است و با سایر محصولات مشابه فرق دارد. در این مرحله بیشتر بر روی هایلایت کردن ویژگی های مثبت محصول، متمرکز می شوند.

به طور مثال، خانمی که از لحاظ منطقی قانع شده است فلان محصول می تواند او را به هدفش برساند، در وب سایت ویدئویی از خانم های شاداب و بااعتماد به نفسی می بیند که به تناسب اندام خود می بالند و جذابیت خود را به رخ بیننده می کشند. یا حتی متنی را می خواند که ویژگی های معجزه آسای محصولات، پکیج های آموزشی و… را نوشته و از این که او هنوز این محصولات را ندارد، متأسف هستند!

مرحله سوم - ایجاد اشتیاق

مثالی دیگر، روش هوشمندانه تبلیغ آدیداس است. این برند ورزشی، در ابتدا با عکسی از لیونل مسی توجه مردم جلب می نماید. سپس با یک جمله every team needs the spark به معنای هر تیم احتیاج به جرقه دارد، اشتیاق مشتری را هدف قرار می دهد. با همین یک جمله علاوه بر این که توانسته است سرعت و دوام کفش های خود را نشان دهد (ایجاد علاقه منطقی)، به مشتری علاقه مند به ورزش خود می گوید او نیز می تواند با کفش های آدیداس سرعت و قدرتی برابر با لیونل مسی داشته باشد! (ایجاد اشتیاق)

اگر ایجاد اشتیاق به درستی انجام گردد، مشتری با خود می گوید: من عاشقش شدم!

4. اقدام (Action)

آخرین مرحله مدل آیدا (AIDA) در تبلیغات تبدیل مشتری بالقوه به خریدار است. مراحل سخت را پشت سر گذاشته اید و حال نوبت فروش است. در این مرحله باید بتوانید احساس فوریت در مشتری ایجاد کنید. در واقع حال که مشتری در اوج احساسات خود قرار گرفته است، باید احساس کند همین لحظه باید آن محصول را خریداری کند. با فشار نهایی مختصری، مشتری را از انتهای قیف فروش عبور دهید. دعوت به اقدام می تواند با دعوت به کلیک روی دکمه همین الان این محصول را به سبد خریدتون اضافه کنید باشد. یا حتی تشویق بیشتر مشتری به خرید با استفاده از ترفندهایی مانند تخفیف های اولیه، تست های رایگان، عودت کالا در صورت نقص یا عدم علاقه و… .

همچنین در این مرحله سعی تا حد امکان فرآیند خرید را برای مشتری ساده تر کنید. به گونه ای فقط با پر کردن دو تا سه کادر، بتواند خرید خود انجام دهد.

مثلاً خانمی که با پشت سر گذاشتن مرحله اشتیاق به مرحله اقدام رسیده است، باید بتواند به راحتی و خیلی سریع محصول خود را دانلود یا دریافت کند. شما می توانید با لینک دعوت به اقدام را به این صورت بنویسید: اگر تو هم می خواهی جذاب باشی و توجه دوباره همسرت را جلب کنی، این ویدئو تنها چاره توست!

مرحله چهارم - اقدام

برای تبلیغ سنتی این مرحله دوباره سراغ برند KFC می رویم. این برند بنری که در تصویر بالا می بینید را منتشر نموده است. جمله Limited time only و ten $ each chickn share به معنای فقط چند روز / ساعت برای خرید 10 دلاری وقت دارید برای ایجاد احساس فوریت در مشتری نوشته شده است. البته چنین بنرهایی صرفاً برای تبلیغ سنتی نیست و می تواند در فضای دیجیتال یا وب سایت برند نیز منتشر گردد.

حرف آخر

در این مطلب با مدل آیدا آشنا شدیم و آن را به عنوان نوعی قیف فروش تشریح کردیم. شما هم می توانید متناسب با هر نوع کسب و کاری که دارید از این مدل استفاده نموده و از نتایج شگفت انگیز آن بهره مند شوید. توجه کنید که روش های مشابه مدل آیدا، بیشتر بر مبنای روانشناسی کار می نمایند و سعی بر کنترل احساسات مشتری دارند. به همین دلیل می توانید مطلب روانشناسی فروش را هم مطالعه کنید تا کاربردی تر مراحل تبلیغات خود را پیش ببرید. در نهایت شادمان می شویم اگر تجارب و پیشنهادات خود را با ما و همراهان انگیزه به اشتراک بگذارید.

منبع: مجله انگیزه